El pricing y cómo definir una estrategia de precios

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Si tienes negocio físico o vendes por internet, sabrás que definir una estrategia de precios es una de las tareas más importantes y decisivas que cualquier dueño de negocio debe hacer. Por eso, aquí estamos como tu aliado número uno para contarte ¿qué es el pricing?, cuál es su objetivo, sus tipos y mucho más.

En Coordinadora siempre te ofrecemos soluciones para las necesidades logísticas de tu ecommerce.

¿Qué es el pricing?

El pricing también conocido como estrategia de precios o fijación de precios, es la estrategia que usa una persona o negocio para definir el precio de sus productos o servicios en el mercado.

¿Cuál es el objetivo en una estrategia de precios?

Existen cuatro objetivos principales a la hora de definir precios:

  • Ofrecer precios competitivos de acuerdo al nicho o mercado de su negocio.
  • Ofrecer mayores beneficios al cliente sin que su negocio deje de ser rentable.
  • Entender como se comporta el mercado y la competencia.
  • Vender y ser una mejor opción (para el cliente) que la competencia.

¿Por qué debes usar el pricing en tu ecommerce?

El pricing es muy importante en cualquier tipo de negocio, pero cobra una especial relevancia en los ecommerce, pues en ese modelo de venta se reduce el contacto con el cliente al mínimo, lo que potencia el carácter definitorio del precio en la compra por parte del cliente.

¿Cómo definir una estrategia de precios?

La estrategia de precios debe ser revisada regularmente para asegurarse de que siga siendo efectiva y alineada con los objetivos del negocio.

  1. Entiende tus costos: Antes de establecer cualquier precio, necesitas conocer tus costes. Esto incluye los costes de producción, los gastos operativos, los costes de marketing y la inversión en desarrollo de productos o servicios. Asegúrate de entender completamente cuánto te cuesta producir y ofrecer tus productos o servicios.
  2. Investiga a la competencia: Realiza una matriz de los principales y más directos competidores. Analiza e investiga sus precios, especialmente si existe un producto en común. Fíjate si hace promociones, cuál es su promesa de valor, si realiza envíos de mercancía gratis, si ofrece pago contra entrega, entre otros. Una matriz nos ayuda a ver el panorama completo y nos ayuda a tomar decisiones muy importantes sobre nuestra estrategia de precios.
  3. Conoce a tu audiencia: Comprende a tu público objetivo y sus «puntos de dolor». ¿Son sensibles al precio? ¿Valoran características específicas? ¿Buscan ofertas o descuentos? Investiga y crea perfiles de tus clientes para adaptar tus precios a sus necesidades y deseos.
  4. Establece tus objetivos: Define claramente tus objetivos financieros y empresariales. ¿Quieres maximizar los ingresos, aumentar la cuota de mercado, o simplemente cubrir costes? Tus objetivos influirán en la estrategia que elijas.
  5. Evalúa la elasticidad de la demanda: Determina si la demanda de tus productos o servicios es sensible o inelástica a los cambios de precio. Una demanda elástica significa que los clientes reaccionan significativamente a los cambios de precio, mientras que una demanda inelástica implica que los clientes son menos sensibles a las fluctuaciones de precio.
  6. Considera la propuesta de valor: Evalúa qué valor o ventajas únicas proporciona tu producto o servicio en comparación con la competencia. Si tienes características distintivas, puedes justificar precios más altos.
  7. Ajusta los precios con el tiempo: Los precios no son estáticos. Debes monitorear constantemente el rendimiento y la evolución del mercado. Haz ajustes cuando sea necesario, como cambios estacionales, variaciones en la demanda o nuevas condiciones del mercado.
  8. Realiza pruebas y análisis: Experimenta con diferentes estrategias de precios y realiza pruebas A/B para determinar cuál funciona mejor. Recopila datos y métricas para evaluar el impacto de tus estrategias en los ingresos y la satisfacción del cliente.
  9. Comunica tus precios: Asegúrate de que tus precios estén claramente comunicados a tus clientes a través de tu sitio web, marketing y cualquier otro canal relevante. La transparencia en los precios es fundamental.
  10. Mantén la flexibilidad: El mercado puede cambiar rápidamente. Mantén la flexibilidad en tu estrategia de precios para adaptarte a las nuevas condiciones y desafíos.
  11. Evalúa el retorno de inversión (ROI): Lleva un registro de los ingresos generados en relación con los esfuerzos y costes que has invertido en tu estrategia de precios. Asegúrate de que estás alcanzando tus objetivos financieros.

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Tipos de pricing

Ahora que ya entendimos qué es pricing, veamos todos los tipos que existen y cómo se determina cada uno:

Precio basado en el costo

Es una de las estrategias de pricing más común, en la que sencillamente se suma el costo total de la fabricación del producto más el porcentaje de la ganancia deseada y ese resultado representa el precio que se debe poner. 

Es muy común que se use para los productos físicos, no tanto para los servicios.

Precio basado en la competencia

Esta estrategia de pricing mira lo que está haciendo la competencia y, con eso, se toma alguno de estos tres caminos:

  • Mantener el precio igual o muy similar al de la competencia.
  • Poner el precio por debajo del de la competencia. Esto puede ser riesgoso por entrar a una guerra de precios.
  • Poner el precio por encima del de la competencia. Tienes que estar seguro de que tu producto ofrezca una ventaja competitiva.

Precio ancla

Esta estrategia funciona para los servicios o productos que se pueden comprar por niveles más o menos premium. Así, se pone un precio muy alto, para que las demás opciones parezcan con descuento.

Precio basado en el valor

Los precios se fijan según lo que sabemos que el cliente está dispuesto a pagar por el producto o servicio.

Precio premium

El precio se basa según el valor percibido del producto, no según el costo real. Se usa para impactar a los usuarios sensibles al estatus.

Precio de penetración

Este tipo de pricing es opuesto al anterior, pues empieza con un precio de lanzamiento inicial muy bajo que no es sostenible a largo plazo, pero que captura clientes y da a conocer el producto en su nicho. Posteriormente, el precio se va subiendo a uno más rentable.

Precio por packs

Esta estrategia de pricing consiste en ofrecer dos o más productos o servicios que se complementen en un paquete indivisible.

Precio psicológico

Aquí se concentran todos los «trucos» y tips psicológicos que existen para incentivar las ventas desde el precio. Aquí están algunos ejemplos:

  • Acabar el precio en 9, para que el primer dígito sea menor.
  • Las ofertas que implican comprar más para adquirir el descuento.
  • Los precios sin redondear.
  • Poner los descuentos de productos económicos en porcentaje y de productos más costosos en pesos.

¿El pricing es diferente al costing?

Sí, el pricing y el costing son dos cosas diferentes. ¿Por qué? Porque en el costing debes ir haciendo el proceso de cotización mediante una sumatoria para llegar al punto de equilibrio, mientras que en el pricing ocurre lo contrario: se parte del mercado para entender cuál es el precio base, ya sea sacrificando la ganancia o disminuyendo el coste inicial de fabricación.

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Complementa este artículo conociendo qué es un e-commerce

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