El pricing y cómo definir una estrategia de precios

Si tienes negocio físico o vendes por Internet, sabrás que definir una estrategia de precios es una de las tareas más importantes y decisivas que cualquier dueño de negocio debe hacer. Por eso, aquí estamos como tu aliado número uno para contarte ¿qué es el pricing?, cuál es su objetivo, sus tipos y mucho más.

En Coordinadora siempre te ofrecemos soluciones para las necesidades logísticas de tu ecommerce.

¿Qué es el pricing?

El pricing es el proceso mediante el cual una empresa define el precio de sus productos o servicios considerando costos, demanda, competencia y valor percibido. No se trata únicamente de “poner un número”, sino de construir una lógica de precios coherente con el modelo de negocio.

Una estrategia de precios correcta permite cubrir costos, generar margen, atraer clientes y sostener el crecimiento. Por el contrario, precios mal definidos pueden provocar pérdidas, guerras de precios o una percepción negativa del producto, incluso si su calidad es alta.

¿Cuál es el objetivo en una estrategia de precios?

Existen cuatro objetivos principales a la hora de definir precios:

• Ofrecer precios competitivos de acuerdo al nicho o mercado de su negocio.
• Ofrecer mayores beneficios al cliente sin que su negocio deje de ser rentable.
• Entender como se comporta el mercado y la competencia.
• Vender y ser una mejor opción (para el cliente) que la competencia.

¿Por qué debes usar el pricing en tu ecommerce?

El pricing es muy importante en cualquier tipo de negocio, pero cobra una especial relevancia en los ecommerce, pues en ese modelo de venta se reduce el contacto con el cliente al mínimo, lo que potencia el carácter definitorio del precio en la compra por parte del cliente.

¿Cómo definir una estrategia de precios?

La estrategia de precios debe ser revisada regularmente para asegurarse de que siga siendo efectiva y alineada con los objetivos del negocio.

1. Entiende tus costos: Antes de establecer cualquier precio, necesitas conocer tus costes. Esto incluye los costes de producción, los gastos operativos, los costes de marketing y la inversión en desarrollo de productos o servicios. Asegúrate de entender completamente cuánto te cuesta producir y ofrecer tus productos o servicios.
2. Investiga a la competencia: Realiza una matriz de los principales y más directos competidores. Analiza e investiga sus precios, especialmente si existe un producto en común. Fíjate si hace promociones, cuál es su promesa de valor, si realiza envíos de mercancía gratis, si ofrece pago contra entrega, entre otros. Una matriz nos ayuda a ver el panorama completo y nos ayuda a tomar decisiones muy importantes sobre nuestra estrategia de precios.
3. Conoce a tu audiencia: Comprende a tu público objetivo y sus «puntos de dolor». ¿Son sensibles al precio? ¿Valoran características específicas? ¿Buscan ofertas o descuentos? Investiga y crea perfiles de tus clientes para adaptar tus precios a sus necesidades y deseos.
4. Establece tus objetivos: Define claramente tus objetivos financieros y empresariales. ¿Quieres maximizar los ingresos, aumentar la cuota de mercado, o simplemente cubrir costes? Tus objetivos influirán en la estrategia que elijas.
5. Evalúa la elasticidad de la demanda: Determina si la demanda de tus productos o servicios es sensible o inelástica a los cambios de precio. Una demanda elástica significa que los clientes reaccionan significativamente a los cambios de precio, mientras que una demanda inelástica implica que los clientes son menos sensibles a las fluctuaciones de precio.
6. Considera la propuesta de valor: Evalúa qué valor o ventajas únicas proporciona tu producto o servicio en comparación con la competencia. Si tienes características distintivas, puedes justificar precios más altos.
7. Ajusta los precios con el tiempo: Los precios no son estáticos. Debes monitorear constantemente el rendimiento y la evolución del mercado. Haz ajustes cuando sea necesario, como cambios estacionales, variaciones en la demanda o nuevas condiciones del mercado.
8. Realiza pruebas y análisis: Experimenta con diferentes estrategias de precios y realiza pruebas A/B para determinar cuál funciona mejor. Recopila datos y métricas para evaluar el impacto de tus estrategias en los ingresos y la satisfacción del cliente.
9. Comunica tus precios: Asegúrate de que tus precios estén claramente comunicados a tus clientes a través de tu sitio web, marketing y cualquier otro canal relevante. La transparencia en los precios es fundamental.
10. Mantén la flexibilidad: El mercado puede cambiar rápidamente. Mantén la flexibilidad en tu estrategia de precios para adaptarte a las nuevas condiciones y desafíos.
11. Evalúa el retorno de inversión (ROI): Lleva un registro de los ingresos generados en relación con los esfuerzos y costes que has invertido en tu estrategia de precios. Asegúrate de que estás alcanzando tus objetivos financieros.

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Tipos de pricing

Ahora que ya entendimos qué es pricing, veamos todos los tipos que existen y cómo se determina cada uno:

Precio basado en el costo

Es una de las estrategias de pricing más común, en la que sencillamente se suma el costo total de la fabricación del producto más el porcentaje de la ganancia deseada y ese resultado representa el precio que se debe poner. 

Es muy común que se use para los productos físicos, no tanto para los servicios.

Precio basado en la competencia

Esta estrategia de pricing mira lo que está haciendo la competencia y, con eso, se toma alguno de estos tres caminos:

• Mantener el precio igual o muy similar al de la competencia.
• Poner el precio por debajo del de la competencia. Esto puede ser riesgoso por entrar a una guerra de precios.
• Poner el precio por encima del de la competencia. Tienes que estar seguro de que tu producto ofrezca una ventaja competitiva.

Precio ancla

Esta estrategia funciona para los servicios o productos que se pueden comprar por niveles más o menos premium. Así, se pone un precio muy alto, para que las demás opciones parezcan con descuento.

Precio basado en el valor

Los precios se fijan según lo que sabemos que el cliente está dispuesto a pagar por el producto o servicio.

Precio premium

El precio se basa según el valor percibido del producto, no según el costo real. Se usa para impactar a los usuarios sensibles al estatus.

Precio de penetración

Este tipo de pricing es opuesto al anterior, pues empieza con un precio de lanzamiento inicial muy bajo que no es sostenible a largo plazo, pero que captura clientes y da a conocer el producto en su nicho. Posteriormente, el precio se va subiendo a uno más rentable.

Precio por packs

Esta estrategia de pricing consiste en ofrecer dos o más productos o servicios que se complementen en un paquete indivisible.

Precio psicológico

Aquí se concentran todos los «trucos» y tips psicológicos que existen para incentivar las ventas desde el precio. Aquí están algunos ejemplos:

• Acabar el precio en 9, para que el primer dígito sea menor.
• Las ofertas que implican comprar más para adquirir el descuento.
• Los precios sin redondear.
• Poner los descuentos de productos económicos en porcentaje y de productos más costosos en pesos.

Psicología del precio y percepción del cliente

El pricing no es únicamente un ejercicio matemático basado en costos y márgenes. En la práctica, los consumidores perciben los precios de forma emocional y contextual, lo que influye directamente en su decisión de compra. Entender la psicología del precio permite diseñar estrategias más efectivas, alineadas con la forma en que las personas interpretan el valor.

¿Cómo los precios influyen en la percepción?

Los precios terminados en 9 son uno de los ejemplos más conocidos de psicología del pricing. Un producto a $9.999 suele percibirse como significativamente más barato que uno a $10.000, aunque la diferencia real sea mínima. A esto se suman los anclajes de precios, donde una opción más costosa sirve como referencia para que otras alternativas parezcan más accesibles.

Las comparaciones internas dentro de una oferta también influyen. Mostrar varias opciones de un mismo producto, con diferencias claras en precio y beneficios, ayuda al cliente a justificar su elección. En muchos casos, los paquetes o bundles hacen que el valor percibido sea mayor, incluso si el precio total es superior.

Factores como la marca, la comunicación, el empaque, la experiencia de compra y el servicio postventa influyen directamente. Dos productos similares pueden venderse a precios distintos si uno transmite mayor confianza, calidad o exclusividad. El precio debe ser coherente con todo lo que rodea al producto.

Psicología del pricing en eCommerce y negocios digitales

En eCommerce, el impacto psicológico del precio es aún más fuerte. Los clientes comparan en segundos y esperan transparencia total. Estrategias como precios dinámicos, descuentos por volumen y promociones temporales son comunes, pero deben usarse con cuidado. El exceso de descuentos puede deteriorar el margen y acostumbrar al cliente a no pagar precio regular.

Por otro lado, el precio debe evaluarse junto con costos logísticos, envíos, devoluciones y medios de pago. Un precio atractivo pierde efectividad si la experiencia final incluye cargos inesperados.

¿El pricing es diferente al costing?

Sí, el pricing y el costing son dos cosas diferentes. ¿Por qué? Porque en el costing debes ir haciendo el proceso de cotización mediante una sumatoria para llegar al punto de equilibrio, mientras que en el pricing ocurre lo contrario: se parte del mercado para entender cuál es el precio base, ya sea sacrificando la ganancia o disminuyendo el coste inicial de fabricación.

Fulfillment: un factor clave para ajustar tu pricing

El fulfillment tiene un impacto directo en la estructura de costos de cualquier negocio. Procesos internos ineficientes, errores de picking o tiempos largos de despacho elevan los costos operativos y reducen el margen, obligando a subir precios o sacrificar rentabilidad.

Tercerizar el fulfillment con Coordinadora permite optimizar esta etapa crítica mediante:

• Reducción de costos fijos en bodegaje y personal.
• Mayor eficiencia en preparación y despacho de pedidos.
• Menor tasa de errores y devoluciones.
• Escalabilidad en temporadas de alta demanda sin aumentar costos estructurales.

Al disminuir costos operativos, las empresas pueden optar por precios más competitivos en el mercado o mantener precios actuales con márgenes más saludables. En ambos casos, el fulfillment se convierte en un habilitador estratégico del pricing, no solo en un gasto operativo.

Suite Logística de Coordinadora como herramienta para optimizar precios basados en datos

Una estrategia de precios efectiva requiere datos precisos y en tiempo real. Suite Logística de Coordinadora brinda visibilidad completa sobre los costos logísticos, permitiendo tomar decisiones informadas al momento de fijar precios.

Entre sus principales aportes al pricing se destacan:

• Consulta de tarifas por servicio, peso y destino.
• Control de costos de transporte y fulfillment en un solo entorno.
• Seguimiento de envíos para medir cumplimiento de tiempos.
• Identificación de sobrecostos y oportunidades de optimización.

Con esta información, las empresas pueden calcular el costo logístico real por pedido, ajustar precios por zona geográfica y diseñar estrategias como precios diferenciados por ciudad o envío incluido según el ticket promedio.

Con Coordinadora, el pricing deja de basarse en supuestos y se apoya en datos reales, eficiencia operativa y confiabilidad en la entrega.

En Coordinadora queremos lo mejor para tu ecommerce

Siempre estamos trabajando para entregarte las mejores soluciones en logística. Por eso creamos este blog en el que puedes consultar todo lo que necesitas saber para tener un ecommerce exitoso. Esperamos tenerte de vuelta muy pronto.

Complementa este artículo conociendo qué es un e-commerce

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